Etapa 03: Problematizando Frente à leitura do texto apresentado na parte “Contextualizando” e com base nos conhecimentos adquiridos nesta disciplina, analise o caso prático abaixo:
Etapa 03: Problematizando
Frente à leitura do texto apresentado na parte “Contextualizando” e com base nos conhecimentos adquiridos nesta disciplina, analise o caso prático abaixo:
A TechBlue, uma startup de tecnologia em crescimento acelerado, está negociando a venda de parte de sua operação para a MegaData, uma multinacional de software que deseja expandir sua atuação na América Latina.
Ambas as empresas têm interesses diferentes:
A TechBlue quer manter controle sobre seu time de desenvolvedores, além de garantir uma cláusula de permanência mínima de autonomia por 2 anos.
Já a MegaData deseja absorver o máximo de know-how e visa fazer uma integração rápida da equipe com seu próprio time de tecnologia.
Durante as reuniões preliminares a MegaData usa a técnica ancoragem: oferece uma proposta inicial bem abaixo do valor de mercado, tentando ancorar a discussão nesse patamar.
A equipe da TechBlue, já prevendo essa estratégia, havia definido sua BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement): se o negócio não saísse, buscariam fundos com um investidor de capital de risco interessado.
Na 3ª reunião, usando a Janela de Johari, a TechBlue compartilhou informações que antes eram ocultas: revelou que tinham outro investidor interessado, o que ampliou a percepção da MegaData sobre os riscos de perder o negócio.
Na fase final da negociação, a MegaData pressionou com a tática de Fato Consumado: enviou um contrato pré-redigido, com prazo de resposta de 24 horas, tentando forçar a assinatura rápida.
Situação-Problema da Negociação: ao final, surge um impasse crítico:
A MegaData se recusa a incluir uma cláusula de multa caso descumpra o prazo de autonomia da equipe da TechBlue.
Agora, a TechBlue precisa decidir:
Aceitar? Contra-atacar? Criar uma contraproposta? Encerrar a negociação?
Você, como especialista em negociação, é contratado pela TechBlue para elaborar um parecer sobre o melhor caminho a ser adotado.
Assim, elabore o parecer, o qual deverá conter:
Três táticas de negociação desenvolvidas pelas estratégias de Harvard.
Pelo menos três tipos de finalização de negociação (Endgame Strategies).
Ao final, desenvolva um “podcast” (GRAVAÇÃO DE UM AÚDIO) explanando o caso concreto, com as estratégias de Harvard que poderiam ser adotadas, os modelos de finalização da negociação, além de uma explicação sobre a possibilidade de aplicação de penalidades por atitudes antiéticas durante a negociação.
Nossa equipe é composta por profissionais especializados em diversas áreas, o que nos permite oferecer uma assessoria completa na elaboração de uma ampla variedade de atividades. Estamos empenhados em garantir a autenticidade e originalidade de todos os trabalhos que realizamos.
Ficaríamos muito satisfeitos em poder ajudar você. Entre em contato conosco para solicitar o seu serviço.
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