MAPA – GCOM – GESTÃO DE VENDAS – 51_2025 – UNICESUMAR

MAPA – GCOM – GESTÃO DE VENDAS – 51_2025

Problematização: Como tomar as melhores decisões quanto ao planejamento de vendas em termos de metas, atendimento e organização da força de vendas?

Significação: As metas e as cotas de vendas configuram um dos elementos importantes no planejamento de vendas. Tais elementos, juntamente com a definição do formato de território de vendas e da estrutura de governança, se bem definidos podem auxiliar de modo significativo no cumprimento dos objetivos estratégicos da empresa. No entanto, para que tais escolhas sejam eficazes e tragam os retornos almejados é fundamental se atentar a alguns fatores determinantes, que podem representar a diferença por exemplo entre uma meta indiferente e outra que seja propulsora de resultados para a organização.

Experimentação e Reflexão: Neste sentido, caberá a organização definir o melhor tipo de metas de vendas, ou seja, aquela que se encaixa com a sua realidade de trabalho no mercado, assim como, os territórios de vendas, considerando a análise das oportunidades de mercado que a empresa possui. Por outro lado, a análise do modo de governança, deve buscar analisar e discutir a formação da equipe de vendas pela organização, sendo essa interna à empresa, por meio de vendedor interno ou externo, por meio de representantes comercial.

Conceitualização: O nosso livro didático e as aulas poderão te auxiliar na realização dessa atividade.

Ação/Avaliação: Chegou o momento de você agir. Para isso considere a seguinte situação hipotética e as etapas que se pede:

Você gerencia a equipe comercial de uma empresa que comercializa e exporta flores e plantas ornamentais para o varejo. Atualmente, um dos objetivos organizacionais da empresa trata-se da expansão de seu market share em 4% até o segundo semestre de 2023, de modo que a mesma possa atender todo território nacional e expandir seus clientes internacionais para 4 países. Isso, em virtude do mercado brasileiro de flores e plantas ornamentais estar em expansão, movimentando aproximadamente R$4,5 bilhões ao ano com um crescimento anual entre 15% e 17%. Esses dados sinalizaram à empresa a necessidade de aumentarem sua produção, de modo que possam atender as demandas tanto do mercado nacional quanto internacional, exigindo ao mesmo tempo, um planejamento de vendas, sobretudo em relação à sua força de vendas, no que tange, a correção da definição do formato de território de vendas atual do mercado nacional, que representa um custo alto e pouca agilidade no atendimento, assim como a definição do modo de governança no mercado internacional, de modo que haja redução de custos, principalmente operacionais em vendas, e de um plano de metas de vendas que torne possível o alcance não apenas do objetivo definido pela empresa, mas também a fidelização e prospecção de novos clientes.

É com base nessa situação hipotética que você deverá realizar essa atividade MAPA. Para tanto, você deverá assumir que ficou responsável pela estruturação do plano de metas de vendas, da definição de um novo formato de território de vendas e também do modo de governança a ser adotado pela empresa. Assim, você deverá:

1. a) Estabelecer quais metas o plano deverá conter, considerando as metas do tipo: resultado e atividades. : Não é necessário atribuir valores as metas.
2. b) Determinar qual o formato de território de vendas a ser adotado na comercialização nacional e que possibilite corrigir os altos custos e a pouca agilidade das vendas.
3. c) Sugerir qual a melhor estrutura a ser adotada quanto ao modo de governança, considerando aqui a comercialização proveniente da exportação. Aponte quais os pontos favoráveis dessa escolha.