ATIVIDADE 1 – TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO E VENDAS – 51_2026
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A Unidade 3 do livro da disciplina aborda as Etapas do Processo de Vendas, destacando a importância de uma estrutura organizada para garantir a eficácia comercial. Dentre essas etapas, a Prospecção e a Qualificação são cruciais, pois definem a base de clientes potenciais e a probabilidade de sucesso nas etapas subsequentes.
A Prospecção é o ato de identificar clientes potenciais (prospects) que se encaixam no perfil ideal de cliente (ICP) da empresa. No entanto, a simples identificação não é suficiente. É na Qualificação que o vendedor avalia se o prospect possui real necessidade, capacidade de compra (budget) e autoridade para decidir (authority), um conceito frequentemente resumido pelo acrônimo BANT (Budget, Authority, Need, Time) ou variações mais modernas. A falha em qualificar adequadamente resulta em desperdício de tempo e recursos, impactando negativamente a produtividade da equipe de vendas.
Fonte: PEREIRA, Adriano Cipriano. Técnicas de Negociação e Vendas. Maringá: UniCesumar, 2021.
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Cenário:
Uma startup de tecnologia B2B (Business-to-Business) que vende um software de gestão de relacionamento com o cliente (CRM) está com sua equipe de vendas desmotivada. O principal motivo é que os vendedores estão gastando a maior parte do tempo apresentando o produto para empresas que, no final, não têm orçamento para a compra ou não possuem a infraestrutura necessária para implementar o software.
Considerando as Etapas do Processo de Vendas (Unidade 3):
1 – Explique a diferença conceitual e prática entre Prospecção e Qualificação de Clientes.
2 – Proponha uma ação estratégica e concreta que o gestor comercial dessa startup deve implementar imediatamente para resolver o problema de desperdício de tempo, focando na melhoria da Qualificação dos prospects.
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