Estratégico 2. Ética na Persuasão: para fechar o negócio, você decide oferecer um bônus pessoal (um jantar pago pela sua empresa) ao Sr. Carlos, sem que a Indústria Beta saiba. Essa ação é ética? Justifique sua resposta com base nos princípios de ética em vendas. Estratégico Para auxiliá-lo na execução desta atividade, seguem algumas orientações: […]
Arquivos de Categoria: Trabalhos Acadêmicos
contraproposta SEÇÃO C: Reflexão Ética e Pós-Venda (Baseado nas Unidades 4 e 2): 1. Pós-Venda Estratégico: descreva uma ação de Pós-Venda que você implementaria nos primeiros 30 dias após o fechamento, visando transformar o Sr. Carlos em um promotor do seu serviço (fidelização). 2. Ética na Persuasão: para fechar o negócio, você decide oferecer um […]
construção 2. Proposta de Valor: formule uma contraproposta que não envolva a redução direta do preço, mas que adicione valor percebido ao serviço, mitigando o risco do Sr. Carlos perante a diretoria. SEÇÃO C: Reflexão Ética e Pós-Venda (Baseado nas Unidades 4 e 2): 1. Pós-Venda Estratégico: descreva uma ação de Pós-Venda que você implementaria […]
BATNA SEÇÃO B: Estratégia de Superação da Objeção (Baseado nas Unidades 2, 3 e 5): 1. Tática de Negociação: proponha uma tática de negociação específica para superar a objeção de preço, focando em interesses mútuos e na construção de relacionamento. 2. Proposta de Valor: formule uma contraproposta que não envolva a redução direta do preço, […]
Análise da Objeção 2. Definição do BATNA: descreva qual seria o seu BATNA (Melhor Alternativa a um Acordo Negociado) nessa situação e explique como o conhecimento do seu BATNA fortalece sua posição na negociação. SEÇÃO B: Estratégia de Superação da Objeção (Baseado nas Unidades 2, 3 e 5): 1. Tática de Negociação: proponha uma tática […]
Negociação SEÇÃO A: Diagnóstico e Preparação (Baseado nas Unidades 2 e 5): 1. Análise da Objeção: identifique o que está por trás da objeção do Sr. Carlos (“preço 20% mais alto”). Trata-se de um problema de preço ou de valor? Justifique sua resposta. 2. Definição do BATNA: descreva qual seria o seu BATNA (Melhor Alternativa […]
InovaSoluções Você está na fase final da negociação com o Diretor de Operações, Sr. Carlos. O Sr. Carlos reconhece a qualidade do seu serviço, mas apresenta a seguinte objeção final: “Seu preço é 20% mais alto que o do concorrente, e não posso justificar esse custo extra para a diretoria”. Sua Tarefa: Elabore um Relatório […]
Trabalhos Acadêmicos
A formação do gestor comercial exige a integração de conhecimentos teóricos e práticos, especialmente nas áreas de Relacionamento e Atendimento ao Cliente (Unidade 2) e Negociação e Seus Fundamentos (Unidade 5). Em um mercado globalizado e dinâmico, a venda se consolida como um processo estruturado, em que a capacidade de superar objeções e construir parcerias de longo prazo é mais valiosa do que a simples transação. A Unidade 5, em particular, detalha os elementos da negociação, como a importância de se conhecer o BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement – Melhor Alternativa a um Acordo Negociado) e de se focar em interesses mútuos, e não apenas em posições.
Negociação Fonte: PEREIRA, A. C. Técnicas de Negociação e Vendas. Maringá: UniCesumar, 2021. SPIRO, R. L.; RICH, G. A.; STANTON, W. J. Vendas: construindo relacionamentos. São Paulo: Cengage Learning, 2009. Negociação Cenário Fictício: Você é o Consultor de Vendas Sênior da InovaSoluções, uma empresa que oferece um serviço de manutenção preditiva de alta tecnologia para […]
startup Orientações para a realização desta atividade: – Leia atentamente o enunciado desta atividade e o que está sendo solicitado. – Lembre-se de que é uma atividade discursiva, portanto, deverá redigir um texto argumentativo e fundamentado nos conteúdos aprendidos. – Ao utilizar partes do livro da disciplina ou outros materiais para elaborar o seu texto, […]
Qualificação 2 – Proponha uma ação estratégica e concreta que o gestor comercial dessa startup deve implementar imediatamente para resolver o problema de desperdício de tempo, focando na melhoria da Qualificação dos prospects. Orientações para a realização desta atividade: – Leia atentamente o enunciado desta atividade e o que está sendo solicitado. – Lembre-se de […]