PORTFÓLIO – IMERSÃO PROFISSIONAL: TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO – 53_2025

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Contudo, fica sempre a dica: não deixe para fazer sua atividade na última hora, planeje-se!

Etapa 01: Contextualizando

IA de Harvard identifica técnica para aumentar ganhos em negociações em até 20%

Levantamento feito por pesquisadores da universidade analisou mais de 60 mil interações entre executivos e estudantes de MBA.

O uso das chamadas “perguntas abertas” pode aumentar os ganhos em negociações em até 20%. Ao menos é isso que mostra uma nova pesquisa de Harvard, realizada por especialistas da área e publicada no Harvard.

O estudo levou em conta mais de 60 mil interações entre executivos e estudantes de MBA, no contexto de negociações comerciais. Com o uso de algoritmos de Inteligência Artificial, os pesquisadores analisaram as dinâmicas de comunicação que estavam ocorrendo entre os grupos, para melhor entender o que levava ao sucesso da operação.

Resultado: eles perceberam que ao menos 10% das falas consistiam em perguntas abertas. Leia-se: aquelas que permitiam que a pessoa respondesse de forma livre, sem limitações ou respostas pré-estabelecidas. Quando eram utilizadas, a taxa de sucesso da negociação aumentava em até 20%.